Big Deal Nutresa · caso de valor
Nutresa, empresa agéntica: el valor de una sola Nutresa para cada tendero
Siete palancas en Go To Market y Marketing, con Información del cliente como habilitador. Cifras propias de Nutresa, contrastadas con benchmarks de la industria.
Octubre 2026 · Documento confidencial
Ventas incrementales al añoUSD39 – 79MUSD 6,6 – 13,2M de EBITDA
Eficiencias al añoUSD2,1 – 4,0MMenor costo de operación y de gasto comercial
Impacto en EBITDA al añoUSD8,7 – 17,3MRango bajo – alto, en régimen
Mapa de valor
USD 39 – 79M de ventas incrementales y USD 9 – 17M de EBITDA al año
| Palanca | Proceso que transforma | Indicador que mueve | Cuánto lo mueve | Ventas incrementales USD M / año | EBITDA USD M / año | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Incremento de ingresosTop line: ventas incrementales llevadas a margen EBITDA de 16,8% | 39,4 – 78,8 | 6,6 – 13,2 | ||||
| 1 | Más venta por visita | 01Vendedor-Pideky 3.0 | Venta por visita | +1,5–3% | 23,0 – 46,0 | 3,9 – 7,7 |
| 2 | Más venta incremental por promoción | 04TPM | Venta de lo promocionado | +2,5–5% | 12,8 – 25,6 | 2,1 – 4,3 |
| 3 | Más tenderos ganadores en el Club | 02Fidelización05Gestión de Audiencias | Tenderos que ganan en el Club | +50–100% | 3,6 – 7,2 | 0,6 – 1,2 |
| Costos y eficienciasMenor costo de operación y de gasto comercial; impacto directo en EBITDA | — | 2,1 – 4,0 | ||||
| 4 | Menos gasto comercial sin retorno | 04TPM | Gasto comercial | −1–2% | — | 1,1 – 2,1 |
| 5 | Menos tiempo administrativo del vendedor | 01Vendedor-Pideky 3.0 | Tiempo de venta por vendedor | +10–20 min/día | — | 0,7 – 1,3 |
| 6 | Menor costo de televenta | 01Vendedor-Pideky 3.005Gestión de Audiencias | Televenta atendida por el agente | 30–50% | — | 0,3 – 0,4 |
| 7 | Menor costo de servicio al cliente | 03Servicio al cliente | Costo del equipo de servicio | −20–40% | — | 0,1 – 0,2 |
| Total en régimen, rango bajo – alto · TRM de 3.200 | 39,4 – 78,8 | 8,7 – 17,3 | ||||
Rango bajo – alto de cada supuesto. Beneficio anual en régimen, antes de licencias. EBITDA de las ventas incrementales con el margen EBITDA ajustado 2025 del Grupo (16,8%). Sumas con redondeo.
Palanca 1 · Más venta por visitaIncremento de ingresos
Visitas y tareas priorizadas que suman venta en campo
Rutas, tareas por punto de venta y desempeño visible para el vendedor, sobre Pideky 3.0
| ID | Variable | Fuente | Comercial Nutresa | Alimentos Cárnicos | Meals |
|---|---|---|---|---|---|
| A | Venta 2025 (COP M)cierre proyectado | Dato Nutresa | 4.847.188 | 2.590.546 | 746.617 |
| B | Venta capturada en campo (SFA) | Dato Nutresa | 60% | ||
| C | Base capturada en campo (COP M)= A × B | Calculado | 2.908.313 | 1.554.328 | 447.970 |
| D | Mejora en la venta por visita25%–50% del +6% de ingresos del Forrester TEI | Supuesto | 1,5% – 3% | ||
| E | Venta incremental (COP M)= C × D | Calculado | 43.625 – 87.249 | 23.315 – 46.630 | 6.720 – 13.439 |
| F | Margen EBITDA del Grupo 2025 | Dato público | 16,8% | ||
| G | EBITDA (COP M)= E × F | Calculado | 7.329 – 14.658 | 3.917 – 7.834 | 1.129 – 2.258 |
Total palanca 1 · EBITDA anual en régimenSobre COP 73.659 – 147.318M de ventas incrementales (USD 23,02 – 46,04M)COP 12.375 – 24.749M · USD 3,87 – 7,73M / año
Palanca 2 · Más venta incremental por promociónIncremento de ingresos
Más venta incremental por cada peso promocionado en las tres redes
Promociones planeadas y medidas por cliente con TPM
| ID | Variable | Fuente | Comercial Nutresa | Alimentos Cárnicos | Meals |
|---|---|---|---|---|---|
| A | Venta 2025 (COP M)cierre proyectado | Dato Nutresa | 4.847.188 | 2.590.546 | 746.617 |
| B | Venta que llega por trade promotiondato de CN, por validar; mismo % en las otras redes | Dato Nutresa | 20% | ||
| C | Venta promocionada (COP M)= A × B | Calculado | 969.438 | 518.109 | 149.323 |
| D | Venta incremental por mejor efectividad | Supuesto | 2,5% – 5% | ||
| E | Venta incremental (COP M)= C × D | Calculado | 24.236 – 48.472 | 12.953 – 25.905 | 3.733 – 7.466 |
| F | Margen EBITDA del Grupo 2025 | Dato público | 16,8% | ||
| G | EBITDA (COP M)= E × F | Calculado | 4.072 – 8.143 | 2.176 – 4.352 | 627 – 1.254 |
Total palanca 2 · EBITDA anual en régimenSobre COP 40.922 – 81.844M de ventas incrementales (USD 12,79 – 25,58M)COP 6.875 – 13.750M · USD 2,15 – 4,30M / año
Palanca 3 · Más tenderos ganadores en el ClubIncremento de ingresos
Hasta el doble de tenderos que ganan en el Club
Club conectado al pedido y a las audiencias
| ID | Variable | Fuente | Valor |
|---|---|---|---|
| A | Clientes elegibles al Club | Dato Nutresa | 231.408 |
| B | Clientes que ganan al mes hoy17,4% de los elegibles | Dato Nutresa | 40.261 |
| C | Aumento de los ganadoresparticipación de 17,4% a 26,1%–34,8% | Supuesto | +50% – +100% |
| D | Nuevos ganadores al mes= B × C | Calculado | 20.131 – 40.261 |
| E | Compra mínima mensual para ganar (COP) | Dato Nutresa | 280.000 |
| F | Compra anual de nuevos ganadores (COP M)= D × E × 12 | Calculado | 67.638 – 135.277 |
| G | Venta incremental del programamedido por Nutresa | Dato Nutresa | 17% |
| H | Venta incremental (COP M)= F × G | Calculado | 11.499 – 22.997 |
| I | Margen EBITDA del Grupo 2025 | Dato público | 16,8% |
| J | EBITDA (COP M)= H × I | Calculado | 1.932 – 3.864 |
Total palanca 3 · EBITDA anual en régimenSobre COP 11.499 – 22.997M de ventas incrementales (USD 3,59 – 7,19M)COP 1.932 – 3.864M · USD 0,60 – 1,21M / año
Palanca 4 · Menos gasto comercial sin retornoCostos y eficiencias
Menos gasto comercial sin retorno en las tres redes
Eliminar o reasignar descuentos que no generan venta
| ID | Variable | Fuente | Comercial Nutresa | Alimentos Cárnicos | Meals |
|---|---|---|---|---|---|
| A | Venta 2025 (COP M)cierre proyectado | Dato Nutresa | 4.847.188 | 2.590.546 | 746.617 |
| B | Descuentos comerciales sobre la ventaproyección 2026 de CN; mismo % en las otras redes | Supuesto | 4,17% | ||
| C | Gasto comercial anual (COP M)= A × B; sin descuentos de distribución | Calculado | 201.992 | 107.953 | 31.113 |
| D | Gasto eliminado o reasignado | Supuesto | 1% – 2% | ||
| E | Beneficio (COP M)= C × D | Calculado | 2.020 – 4.040 | 1.080 – 2.159 | 311 – 622 |
En el P&L se ve como menos descuento sobre la venta, no como más volumen.
Total palanca 4 · eficiencia anual en régimenCOP 3.411 – 6.821M · USD 1,07 – 2,13M / año
Palanca 5 · Menos tiempo administrativo del vendedorCostos y eficiencias
Entre 10 y 20 minutos diarios que vuelven a la venta
Agentes que quitan tareas administrativas de la visita
| ID | Variable | Fuente | Valor |
|---|---|---|---|
| A | Vendedores directos | Dato Nutresa | 1.400 |
| B | Minutos liberados por vendedor al día | Supuesto | 10 – 20 |
| C | Minutos de la jornada8 horas | Supuesto | 480 |
| D | Tiempo liberado= B / C | Calculado | 2,1% – 4,2% |
| E | Costo cargado por vendedor (COP M al mes) | Supuesto | 6,0 |
| F | Costo anual de la fuerza directa (COP M)= A × E × 12 | Calculado | 100.800 |
| G | Beneficio (COP M)= F × D | Calculado | 2.100 – 4.200 |
Total palanca 5 · eficiencia anual en régimenCOP 2.100 – 4.200M · USD 0,66 – 1,31M / año
Palanca 6 · Menor costo de televentaCostos y eficiencias
El agente atiende la televenta y la persona cierra lo complejo
Agente que toma pedidos por WhatsApp
| ID | Variable | Fuente | Valor |
|---|---|---|---|
| A | Clientes que aborda la televenta | Dato Nutresa | 150.000 |
| B | Llamadas por cliente al mes | Supuesto | 1 |
| C | Contactabilidadllamadas que el cliente contesta | Dato Nutresa | 67% |
| D | Llamadas contestadas al año= A × B × C × 12 | Calculado | 1.206.000 |
| E | Duración de la llamada (minutos) | Dato Nutresa | 3 |
| F | Costo por minuto (COP)punto medio de 700 a 800 | Supuesto | 750 |
| G | Costo anual de las llamadas (COP M)= D × E × F | Calculado | 2.714 |
| H | Llamadas atendidas por el agente | Supuesto | 30% – 50% |
| I | Beneficio (COP M)= G × H | Calculado | 814 – 1.357 |
Pendiente con Nutresa: si la televenta se paga por minuto o por puesto, y su costo real.
Total palanca 6 · ahorro anual en régimenCOP 814 – 1.357M · USD 0,25 – 0,42M / año
Palanca 7 · Menor costo de servicio al clienteCostos y eficiencias
El agente resuelve lo estándar y el equipo atiende lo complejo
Agente que resuelve los casos estándar
| ID | Variable | Fuente | Valor |
|---|---|---|---|
| A | Personas en el equipo de servicio | Dato Nutresa | 25 |
| B | Costo por persona (COP M al mes) | Supuesto | 4,5 |
| C | Costo anual del equipo (COP M)= A × B × 12 | Calculado | 1.350 |
| D | Reducción del equipo por el agente | Supuesto | 20% – 40% |
| E | Beneficio (COP M)= C × D | Calculado | 270 – 540 |
Total palanca 7 · ahorro anual en régimenCOP 270 – 540M · USD 0,08 – 0,17M / año